506家超市急侵供銷社 德隆立志農村“沃爾瑪”
發布時間:2003-07-04
來源:中國食用菌商務網
在濟南市和平路一個不起眼的辦公樓里,整天忙碌著一大班人。盡管樓外連一個標識都沒有,然而這就是德隆進軍農村流通業的橋頭堡。
這家公司名為山東德農農資超市有限公司,于今年4月25日在濟南注冊成立,注冊資金5000萬,是德隆國際戰略投資公司的全資子公司。
據稱,山東德農農資超市正準備將注冊資金追加為1.5億,6月底到位。與此同時,以德農農資超市為依托的農村流通業布局正在德隆面前迅速展開。
山東急行軍
山東德農農資超市總裁袁志斌近來呆在濟南的時候不多,因為省內有200家德農農資超市正在籌備開業,而按照德農的計劃,9月底時正式營業的店鋪將達到506家,現在正是最緊張的時期。
德農農資超市進軍農村生產資料流通業的觸角最初是伸向了山東省壽光市。從去年年初開始,規劃了50家連鎖店鋪,到去年10月底開始陸續營業。
與城里超市不同,這里的商品主要是農藥、種子、化肥、飼料、農膜、小型農機具,以及農業科普書籍等。
超市主要分布在壽光市種植大棚比較集中的十幾個鄉鎮。共分三個級別:中心店,全市設一處,2000平方米;鎮級店,700平方米;村級店150平方米;保證3公里的范圍內就有一個店。超市完全按照現代化超市模式進行建設和管理,在鄉村、鄉鎮內形成了一道靚麗的景觀。
德農通過統一標識、統一采購、統一配送、統一核算、統一價格策略和統一服務規范的“六統一”管理。
這種玩法打破了傳統農資市場的商業格局。一開始,僅憑“新鮮勁”就吸引了不少農民:超市實行會員制,農民免費入會?為每個消費者建立消費檔案,提供跟蹤服務;還實行積分制,積滿300分的農民可以成為金卡會員,享受更優惠的服務。
德農農資超市一位員工說:“光給人新鮮感不行,最終得幫助農民提高收入才能有更大的收益?!币虼?,德農農資超市便時常組織農業知識的培訓會,還借鑒了供銷社的“坐堂咨詢”模式,使農民在拿到“處方”后,直接可由導購員引入超市“抓藥”。
現在,像這樣已經運營的德農農資超市已有90余家,分布在濰坊、菏澤等地。山東省內的聊城、淄博、臨沂、德州、青島、煙臺等地的拓展計劃正在推進。
據該公司人士透露:“在本年度,德農農資超市除在山東完成580家店的布局外,還將在周邊兩個省開始擴展,年內爭取完成5個億的銷售額,5年內實現180億元的年銷售額?!?
與進入其他產業一樣,德隆在把這個并不為人所重視的農村流通市場作為戰略投資方向之一時,同樣經過了一批智囊人物歷經數年的潛心調研。
德農農資超市總經理袁志斌說,德隆的籌劃始于1999年,并從那時起開始進行戰略研討和模擬實驗,最后得出的結論是:農村市場將成為中國零售業發展的一個轉折點,具有巨大的商機和發展潛力。
“現在很多單位都在關注農資市場,一些競爭對手也在模仿。我不能給你透露我們每一個店的具體營業額,但壽光的老店都是贏利的??梢哉f,當年開店當年贏利。新店開始贏利的速度也很快。我們一般開一個店從選址到開店需要60天的時間。但開店成本的回收需要需要三到四年的時間?!痹颈笳f。
“我們開店的每一個縣,都有一個中心店,中心店一般設在縣城之外附近。我們在這個縣下面的鄉鎮選擇性地開一些店。這兩種店都是德農農資超市公司自己投資,自己招聘的人員經營的。而在更低一級的農村,我們一般只是選擇供貨的方式與村里的店合作,自己不在那里投資?!?
盡管如此,德隆高層對此計劃一直是低調處理,直到在上海總部組建了農村流通戰略部的時候,外界對此還是知之不多。
2002年4月,德隆在北京成立了北京德農農資超市有限公司,注冊資金5000萬元人民幣,歸在德隆戰略投資公司旗下。當初的定位就是成為“德隆戰略性進入中國農村零售市場的投資和運營載體”。山東德農農資超市一位員工說,“原來剛開始涉足農村零售業時,是北京德農農資超市以壽光市為切入點,今年以來,我們把戰略重點放在了山東省?!?
德農一個部門經理介紹,德農農資超市的打算是在未來5年內擴展到全國10個農業大省,北京德農農資超市可能會擔當起全國管理中心的角色。而目前德農農資超市的戰略重點就在山東,其全班人馬也都在山東。“德隆的遠景是建設百年老店,成為中國最大的農村零售商業企業和綜合服務企業,成為中國農村的‘沃爾瑪’?!痹颈笳f。
農資市場的誘惑
城市零售業市場早已硝煙彌漫,中國的農村市場卻還是一片平靜。這個反差,被以大農業作為戰略投資方向之一的德隆看到了。
“我們德農農資超市是做產業的。在這個過程中,我們發現農村市場是一個廣闊的天地。農民的大部分收入都投在了生產上,而農資市場也存在著很多有待完善的地方。農資超市可以以提供更好的服務來取得這個市場?!?
山東德農農資超市一位高層在闡述農資超市的理念時不忘強調它的“產業”情懷,“這個過程中的所有投資都是由我們自己來做的,因為我們是做產業的,我們把資金扎扎實實地投在當地?!?
根據媒體的披露,德隆主管流通業項目的執行丁光平表示,德隆進入農村流通市場,是出于產業鏈整合的需要。
德隆大舉進入農村流通市場,原因并不僅僅是“產業鏈”的需要,而是這個市場本身的極度誘人,用某分析人士的話說,“幾乎就是一個空白”。
壽光市分管農業的副市長馬金濤,曾對此有過論述:一些經濟專家基于農民收入增長緩慢,而做出農民購買力不足、農村消費疲軟的判斷是籠統的,也不夠準確。
事實上,與城市消費品市場不同,生產資料(而不是生活資料)市場才是農村的主要市場。因為農民消費最本質的特點是生產性消費,或者說投入性消費,這占到了消費總額的80%左右,剩下的才是生活消費。
盡管生活消費有限,但生產性消費是只會增加不會減少的,而且越是增收潛力大的地方,農民的這項支出上升的幅度越大。
在這樣一個龐大而充滿機會的市場中,目前的流通體系主要是供銷社。然而供銷社一統天下的局面正在土崩瓦解。
自1998年后,農資市場開始逐步放開,今年中央3號文件也提出了鼓勵工商企業進入農資市場的說法,在這種環境下,德隆的大舉進入時機拿捏得恰到好處。
分析人士認為,雖然全國供銷社系統擁有50萬個經營網點,但在整個供銷社系統中,銷售額在5000萬元以上的大中型商場僅有百余家,它們有一部分引進了連鎖經營等現代流通方式,但并沒有形成規模。
而德隆“成為中國最大的農資流通集團”的計劃,矛頭直指曾經輝煌一時的供銷社系統。
供銷社驚蟄
“中央3號文提出了鼓勵放開農資市場的說法,但是具體操作細則并沒有出來。”山東省供銷社辦公室主任孫國偉認為,農資市場還是有門檻的。然而他也承認,針對德農農資超市的擴展,他們正在研究對策。
2003年5月10日,國務院副總理回良玉就此事專門批示:“北京德農農資超市公司進軍農資市場,對供銷社系統是一個挑戰。真摯地希望各級供銷社通過‘四項改造’,更好地適應新形勢,更好地為‘三農’服務?!?
事實上,德農農資超市公司所選擇的山東省,正是農業產業化發達、供銷社與農民關聯度較高的地區。
2002年山東省供銷社系統完成銷售收入537億元,占全國系統的1/6,實現利潤近8億元,占全國供銷社系統的1/4。德農農資超市把這里作為突破口,充分顯示了其勃勃雄心。
“發展農村流通網絡的機遇不會很長,也就是兩三年左右的時間,所以我們一定要抓住這個機遇,利用現代流通方式和新型業態改造傳統經營網絡?!?003年3月,全國供銷總社書記周聲濤在山東考察時說,“做得好的市、縣供銷社可以跨地域去拓展、占領市場。”
孫國偉透露,省內已有一些縣市的供銷系統做得比較好,如金鄉、滕州、萊州等。
而在與德農農資超市短兵相接的壽光市,今年以內,當地供銷社的100家銷售農資的網點將有一半變為超市,統一標識和管理,以應對德農農資超市。
山東莒南縣供銷社也提出了“十百千”工程,即用3年時間在全縣建起10處大型超市、100處連鎖加盟店、1000處村級購銷合作社,目前已初步構建了日用品、食品、農資、農產品、再生資源流通網絡,形成了縣鄉村三級流通網絡?!拔覀冇鞋F成的網絡和基礎,而德農農資超市一切都是從頭開始。”孫國偉說。
壽光市供銷社一位人士說,畢竟供銷社的優勢是長期建立起來的:一是網絡健全,位置優越,貨源穩定;二是產前服務到位,每名業務員手里起碼聯系著100戶農民,一個電話,就送貨上門;三是產中服務搞得最早,也最成熟,每個鄉鎮門店都設了莊稼“醫院”,為農民提供技術指導;四是由于業務員都是當地人,與農民很熟,一時手頭沒錢的,可以先賒后還。
然而一位省級供銷社高層認為,“我們通常所說的供銷合作社的優勢,面對激烈的市場競爭,是十分有限和十分脆弱的,而劣勢則是歷史形成的傳統痼疾,要想克服非得下大氣力不可?,F在只有一個德農農資超市,而將來肯定會出現更多的‘德農農資超市’,與供銷社爭奪農村市場。”
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