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　　在中國空調制造產能飛速擴充、市場發出"過剩"信號的今天，農村市場即三、四級市場突然變得炙熱起來，格力、美的等企業紛紛高調宣布要加大三、四級市場的戰略布局力度。5月27日，曾以三、四級市場起家的志高亦在京正式宣布，要重整三、四級市場資源，發動"鄉鎮總動員"。很顯然的是，三、四級市場已經成為空調廠家用以擴張的"新大陸"。但是，分析人士認為，市場格局極其混亂的三、四級市場充滿諸多不定因素，制造廠家應慎重進入，抑或避免攪入渾水而深陷其中。

　　廠家：普遍看好

　　空調企業大舉轉攻三、四級市場，一個眾所周知的理由就是：一、二級市場已經趨于飽和，三、四級市場則袒露著多個空白點。根據今年五一的銷售情況，志高空調公共關系部部長黃通華便提供了這樣一個數字：今年五一期間三、四級市場的銷量比去年同期增加60%，遠遠高于中心城市。他表示，這也是志高下定決心要做強三、四級市場的原動力。

　　對此，美的空調內銷負責人王金亮亦指出，目前一、二級市場飽和度已很高，三、四級市場增速遠高于一、二級市場，超過30%。因此開拓廣大的縣城、鄉鎮和農村等新市場是必然趨勢。

　　對于這些企業向三、四級市場的擴張，身為同行的海信集團營銷總經理楊云鐸表示出極大支持和贊賞，并透露海信今年地縣級城市的銷量已占到總量的35%～40%，同比往年增幅達10%左右，預計這一數字今后還會不斷增長。

　　雖然春蘭、長虹等眾多企業沒有明顯地表態欲投入重力做強三、四級市場，但對于未來市場發展方向已達成共識。相關銷售負責人均表示，空調行業未來幾年的競爭將集中于二、三級市場，而長三角、珠三角的一些發達地區戰線會延長到四級市場。

　　業內人士認為，對于眾多企業紛紛選擇開拓新市場，還主要受另外兩方面因素影響：第一，企業市場戰線的必然延伸，從一級到二、三級，這種延伸將成為推動企業實現可持續發展的增長點；第二，家電連鎖商的擠壓，目前，企業進入家電連鎖渠道的相關費用越來越高，動輒幾十萬上百萬元，一旦遭遇無效網點，只能做賠本買賣。而三、四級經銷商的操作費用連他們的零頭都不到，且強勢經銷商的年銷售并不差，均能夠保證200萬元以上。

　　志高空調黃通華表示，目前從全國整體來看，連鎖渠道與傳統渠道所占比例大約為3∶7，今后在加大三、四級市場的開發力度下，傳統渠道的比例還會不斷增加。

　　商家：表示擔憂

　　依照空調企業所描繪的三、四級市場可增長空間，進軍三、四級市場確實是空調企業沖量上規模的一個捷徑。但事實上，這條路遠沒有計劃中那么輕松。

　　對此，國內眾多的家電連鎖商們都表示了自己的擔憂。蘇寧電器總裁孫衛民指出，現階段空調銷量仍集中于一級市場，且短期消費量較為集中，利于廠家的快速跑量，而三、四級市場復雜、消費量極為分散，不易拉動廠家的短期消化。

　　其實，早在20世紀90年代末期，以彩電、洗衣機為代表的家電產品也曾大舉進軍三、四級市場，但增幅并不明顯。特別是對于短期內銷售任務的完成無法起到相應拉動作用。借鑒以往經驗，由于三、四級市場經銷商整體素質較差，容易受利益驅動而改變銷售方向，因而短期內無法培養忠誠商家，從而造成資源浪費和重復投入，無法形成穩定的銷售網絡。

　　浙江五交化、武漢工貿等傳統的空調經銷大戶，對于目前這些企業獨自進軍三、四級市場也表示擔憂。他們指出，這種操作首當其沖造成企業淡季吸款將無法實施(淡季吸款為空調行業特有操作模式，即企業在淡季時通過優惠政策、返利等承諾，吸引商家回款，然后利用他們資金來安排生產，解決資金緊張等難題)。一旦淡季回款減少，必然會給企業生產和正常運營造成壓力。

　　未來：規避風險才有發展

　　目前，這些空調企業對三、四級市場的開發和爭奪，表面上是企業尋找可持續發展的突破口，實際上，這種現象的背后是企業市場戰線的延長和競爭策略的調整：從戰略層面上的產能擴張、成本管理，延伸到細化的渠道下移和扁平化。

　　業內人士認為，空調在進行三、四級市場操作過程中，要注意規避以下三處問題，才能有效推動新市場的開發。

　　營銷政策制訂。由于受到三、四級商家自身素質和水平局限，他們普遍對于廠家的吸款政策、返利包裝等不認可。一方面他們無法了解真正內涵，害怕有陷阱；另一方面他們眼光短淺，只看眼前利益，賣一臺賺多少錢。在這種情況下，企業制訂的營銷思路、渠道政策就要與一級市場區別對待。

　　制訂針對性產品策略。應針對三、四級市場制訂不同的產品策略，目前從進入的企業來看似乎也有意做到這一點。比如，美的為鄉鎮定制"冷靜星"機型，志高則更加體貼到位，為鄉鎮市場量身定做了專為種植食用菌推出的"奔小康空調"和專為做茶葉推出的"茶葉空調"等。

　　可持續推廣心態。三、四級市場雖然投入少、費用低，但卻缺乏爆發性增長、短期內快速消化等優勢。因此，企業在市場操作過程中，必須有好的心態，制訂細化的銷售任務分解，最終推動可持續發展。

　　志高空調方面亦表示，開拓三、四級市場是當今空調業的必然趨勢，但從現在情況來看，進軍鄉鎮的路怎么走還需要探索，應避免像彩電企業一樣長期以來難以啟動鄉鎮市場的現象。家電企業在動輒啟動粗放型發展按鈕的同時，不妨對技術進行"挖潛"，對市場進行進一步細分，把產能規模擴張戰、價格戰轉移到市場細分戰、經營方式創新戰、技術創新戰等方面上來，這才能使"鄉鎮空調市場"散發出應有的光芒。

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　　志高"鄉鎮總動員"

　　5月27日，志高空調在京正式宣布發起"鄉鎮總動員"。志高空調表示，志高最初走的就是"農村包圍城市"之路，如今不僅要鞏固"革命根據地"，而且要充分利用已有網絡優勢和豐富的鄉鎮市場操作經驗向縱深拓展。志高強調，此次發動"鄉鎮總動員"并非一時心血來潮，而是"蓄謀已久"。

　　據了解，此次志高將拿出"五大利器"，整飭三、四級市場。利器一，首期投入1億元從廣東、京津、江浙等直轄區域縣級市場原有的專賣店中挑選1000家，將其打造成樣板店，再向全國推而廣之；利器二，全線產品出擊、主推個性產品，如為鄉鎮市場量身定做了專為種植食用菌推出的"奔小康空調"和專為做茶葉、種植蔬菜推出的"茶葉空調"、"蔬菜空調"等；利器三，實用節能技術，推出了多款采用365全節能技術的"鄉鎮普及產品"，如科技之光系列、天虹II系列，其中天虹II系列能效比達到4.1；利器四，興隆維修連鎖作為第三方服務商將全力支持志高，為其"鄉鎮服務"鋪坦途；利器五，借助與美國最大的大件物流公司伯靈頓物流合作，構建大物流服務體系，向鄉鎮市場輸送產品。