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　　經常在媒體上看到一些比較常用的理論、名詞和相干的一些理論，在下有一些不同的看法一直想與大家探討，不管正確與否，道理還是越辯越明的，盡管水平有限，但是還是希望得到業內老師的批評和點撥，目的只是為了學習和進步！

　　賣點與買點

　　營銷傳播中營銷人員常掛在嘴邊的便是產品有沒有獨特的銷售主張，也就是所謂的賣點。于是在產品運作伊始營銷經理人在就會拼命地研究產品，翻過來調過去地研究產品的優勢與劣勢，機會和威脅，連產品的每一個汗毛孔都不放過，直到有一天瘋也似地向全世界宣布：我們的產品是為22世紀服務的！

　　科技含量實在是高！我們不反對賣點的提煉和宣揚，但是，一味地按住產品找賣點，不如先按住消費者找買點，找到了買點，再去找賣點，才能發覺消費者真正的需求與你的產品所提供的價值有多大的吻合度。當消費者的需求與你產品眾多的特點的交集匯合的區域越小，你的賣點就會越清晰，越來越明確。換句話說，沒有買點的產品肯定不會有賣點！

　　概念與理念

　　近些年來，無論是保健品，還是快銷品亦或工業品，提煉概念似乎已經成為成功營銷的前提和不二法則。比如從褪黑素到腦白金，從多種維生素到黃金搭檔等等不一而足。營銷技巧中概念是賣點的直接體現，因此，更多營銷界專家或經營者更重視對產品概念的總結和提煉。正是概念在營銷中地位和作用的重要性，不乏一些營銷人對概念的追求有些走火入魔，似乎認為概念決定一切。在這種“維概念論”思維指導下，產品的營銷進入了“太虛時代”--炒概念！事實上，產品營銷和做人做事一樣，產品更需要營銷理念的。在提煉產品營銷概念之前應該先有產品的理念。這里的產品營銷理念主要是指產品的功效或功能的理論支持。充實的、可靠的、科學的產品功效理論支持是產品概念炒做的堅實基礎，否則再看似華麗的外衣也不過是皇帝的新裝，經不起市場的檢驗。事實上這樣的例子很多，某某核酸可以修復破損的人類基因練這樣荒唐的故事難道不應該值得我們在談笑后進行冷靜地思考嗎？

　　定位與適位

　　定位理論是當前被營銷界較為認可的營銷理論，但是，定位理論同時也存在著不足之處。定位理論強調在消費者心中尋找一個產品應有的、不可代替位置，但是，這是一種一相情愿的想法和做法，是否能象經營者所想象的那樣達到主觀愿望，那往往不取決于經營者，反而是消費者。因此，從產品立項的那一天起，主觀定位的思想就一定要考慮到你的定位是否定得準，是否應該考慮到能否適應消費者反定位標準。正象當年的一種治療心臟病的藥品“一不小心”卻變成治療陽痿的性藥了，市場給定位者開了一個不大不小的玩笑。再比如腦白金在實際營銷過程中一直也在“適位”，先是調理腸胃、改善睡眠，將產品定位在“年輕態，健康品”，而后為了適應市場的需求又大打“送禮就送腦白金”！在消費者的腦海里強占了一個禮品產品的新位置。由定位到適位確切地說是一個更完整的、更科學的、更符合產品與消費者相互認可和相互適應的動態平衡的營銷過程?！?/FONT>

 

 

　　地域與文化

　　960萬平方公里的偉大祖國生活棲息者13億南甜北咸，西辣東酸的不同口味的各階級同胞，地域不同，自然文化習慣各不相同。在現代營銷工作中營銷人也十分講究市場細分，但是在營銷環節中較為要緊的營銷傳播環節對不同地域、不同生活環境、不同文化背景的市場卻缺乏足夠的耐心。通常我們可以看到南北文化差異巨大的產品及其廣告在無差異地拼搶著消費者的眼球。例如某一東北產品在廣告宣傳中大量運用地方語言和詞匯，此產品到了吳噥軟語的江南依舊大咧咧地嚷嚷“整點兒易服芬吧”！“整點兒”是什么意思呀？這次是真地把精明地南方人“干傻了”！再比如《劉老根》這部電視劇是鄉土文化氣息很濃的一項文化產品，據權威調研部門透露，該劇在南方的收視率遠遠低于北方。所以，筆者認為，產品存在地域上的和文化上市場細分，同樣，廣告傳播也要考慮到地域和文化上的細分問題才對。做一個讓全國乃至全世界不同地域和文化的消費人群都喜歡的產品宣傳是沒有那么簡單的！

 

 

　　通俗與雅致

　　這依舊是關于廣告傳播的一個話題。對于廣告的風格現在業內人士仁智各見。本來俗和雅都是相對的一對矛盾，很難說出俗俗到什么程度，雅有雅到何等地步。但是，對于廣告主來說，無論俗和雅，只要他能給我帶來利益他就是好廣告！盡管我本人不完全同意該觀點，但是有一點需要指出：俗和雅都要依據你所面對的產品和產品的目標消費人群來下決定的！如果你銷售的IT產品你非要請范偉打扮成藥匣子的摸樣做廣告，相信廣告效果不會太好，同樣，你請余秋雨為農民朋友做化肥廣告也不太適合！當然，這只是舉例子。俗和雅是一種意境，是需要能夠與這種意境相互融合的人群認同才能說明好與不好。有的朋友在討論廣告創作時經常對國外的某某廣告大加推舉與贊賞，那是從欣賞的角度來看，然而，我們要清醒地認識到，我們是中國，我們的消費人群接觸的中國五前年的傳統歷史和文化，中國人更喜歡直接和粗礦的表露，而不象外國人那樣含蓄和委婉。因此，作為廣告人士應該站在實用和客觀的角度理解和運用廣告創意及表現方式才是最正確的，而不簡單地評論什么俗和雅誰好誰不好！