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　　海王生物：沒有銷量的品牌工程

　　2001年海王牛初乳、海王金樽、海王銀杏葉、海王銀得菲等產品的廣告在央視上狂轟濫炸的情景，直到今天還令人難以忘懷。伴隨著廣告的巨額投入，在保健品市場上名不見經傳的海王生物迅速成為媒體、投資者關注焦點。

　　但海王的廣告并未獲得消費者的信賴，海王代價高昂的品牌廣告對于中國的消費者來說，并未引起他們的購買沖動。2001年海王生物的年報顯示，其投入的高達2億元廣告費用，產生的銷量相當一般。其結果是，2001年海王實際利潤額只有預期利潤額的50%不到。2001年效益一般，2002年效益卻更加糟糕。相比2001年海王中報4200萬利潤，2002年中報利潤一下子跌到了1200萬，降幅之大令人吃驚；更讓人警惕的是，去年第一季度，海王出現首次虧損，直到第三季度結束，海王的稅后利潤也只有2000多萬。海王的凈資產收益率也大幅下降，每股凈資產從2001的每股7.5元，到去年第三季度結束，海王的每股凈資產已下降到4.9元左右。

　　海王掌門人在解釋2001年海王的品牌廣告攻勢時認為：海王生物要營造有持久競爭力的企業，所以應該擁有強勢品牌。保健品業內做品牌的企業并不缺乏，太太藥業、交大昂立、養生堂等均有強勢品牌，并有良好表現。但它們的品牌運作方法，顯然和海王大相徑庭。

　　以海王牛初乳為例，2001年推廣中忽視功能訴求，促銷力不強，又缺乏核心概念區分，造成不少牛初乳品牌跟進，有限市場還要被對手瓜分，該產品營銷很不成功。海王旗下的另外幾個產品，海王金樽、海王銀杏葉等均存在類似問題，具有諷刺意味的是，其巨額廣告沒能給企業帶來實在的銷售額，反而成了替競爭對手萬完成前期教育市場的先驅者。

　　相對于海王的高調空中轟炸，其地面配合、終端工作非常薄弱。在廣告促銷力薄弱的情況下，終端又不能進行配合，海王產品怎么可能暢銷？

　　海王也意識到了，其產品營銷中所存在的問題。進入2002年后，海王的營銷策略發生了很大轉變。以往一擲千金的電視廣告轟炸，強度已大大減弱。對2001年同時推廣的四大重點產品也做出了適當調整。以海王牛初乳為例，其推廣策略已經從高空轟炸轉入，高空轟炸和報刊教育相結合，但畢竟是冷飯熱炒，并沒有多大起色。海王生物也一直在招聘銷售人員，顯示出海王生物已經從單純廣告轟炸，轉向促銷和渠道同時推進。

　　海王生物曾在2002年初估計，2001年的巨額廣告費將在2002年體現出威力，并有助于提高藥品銷量，2002年海王生物的年報尚未發布，我們不妨拭目以待。

　　點評：從公開的資料看，海王的第一桶金就依靠保健品獲得，但海王的營銷活動，處處顯示出其對保健品市場的生疏。據說海王的巨額廣告費是為了在藥品市場獲取收獲。但成功的本土醫藥企業，依靠的并不是企業品牌。海王的營銷實在令人難以理解。海王現在需要的是一個真正的銷售明星，而不是虛幻的品牌工程。