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    前段時間，市農(nóng)委會同市總工會深入金山屯區(qū)，對伊春市雪中王山特產(chǎn)品有限公司生產(chǎn)經(jīng)營情況進行了調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況報告如下：
    一、企業(yè)概況
    伊春市雪中王山特產(chǎn)品有限公司成立于2006年，其前身是金山屯區(qū)新龍綠色食品加工廠，該廠是2003年由身居廣州的趙亞新先生回鄉(xiāng)創(chuàng)辦的。
    公司廠區(qū)占地面積約2萬平方米，廠房、庫房等建筑面積1000多平方米。廠房分為精選車間、壓縮車間和包裝車間，具有各自獨立的食用菌生產(chǎn)線和相配套的實驗檢測設備，長年用工30至40人，季節(jié)性用工40余人。現(xiàn)有固定資產(chǎn)約300多萬元，流動資金600多萬元。以金山屯區(qū)為中心，公司在全市建立了多處原料采購基地，2010年加工食用菌產(chǎn)品90噸，其中黑木耳60噸；年銷售額640萬元，其中黑木耳420萬元。
    公司以東北林區(qū)山特產(chǎn)黑木耳、榛蘑、元蘑、猴頭、滑子蘑、平菇、香菇、松子、榛子、人參、鹿茸等為原料，經(jīng)過自主研發(fā)精深加工逐步形成了壓縮系列、袋裝系列、散貨系列、參產(chǎn)品系列、鹿產(chǎn)品系列、干果系列等六大系列一百多個品種，“精品黑木耳”是公司的主打產(chǎn)品。2008年，公司通過QS質(zhì)量認證；2010年，黑木耳等6個產(chǎn)品獲得有機食品認證。公司已在山東濟南建立銷售中心，在廣州設立了辦事處，在全國建立經(jīng)銷點55處，主要分布于山東、廣東和西北地區(qū)。
    公司2010年第一季度產(chǎn)值是40萬，2011年第一季度產(chǎn)值200萬，同比增長5倍，按此比例進行推算2011年的產(chǎn)值將會突破800萬元。“十二五”期間，公司將進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營品種，員工人數(shù)達到500人以上，并在全國建立300家以上連瑣專賣店，成為年產(chǎn)值5000萬元以上、年繳稅金百萬元以上的森林食品產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。
    二、主要經(jīng)驗
    雖然雪中王公司在全市森林食品加工經(jīng)營中只是一個中型企業(yè)，但公司在短短幾年時間內(nèi)迅速成長，已具備了繼續(xù)做大做強的條件。其成功經(jīng)驗就在于能夠外闖市場、內(nèi)抓質(zhì)量，把握住了企業(yè)發(fā)展的兩個基本點。他們的做法值得其它企業(yè)學習和借鑒，也對全市的森林食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有指導意義。
    (一)做好企業(yè)先做好市場。市場是企業(yè)經(jīng)營管理的出發(fā)點和歸宿點，市場營銷是企業(yè)的核心職能。市場是企業(yè)生存的根本、發(fā)展的關鍵。任何企業(yè)要生存與發(fā)展，都必須要制定一套適當?shù)臓I銷策略，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。雪中王公司在成立之初就把開拓市場作為首要工作來抓好，經(jīng)營理念是：在產(chǎn)品不被大眾認識的階段，寧可無利潤甚至賠一點，先用較低的價格介入市場，搶占一點份額，產(chǎn)品質(zhì)量好，自然會有人再來買，當大眾對你的產(chǎn)品接受、認可乃至喜愛的時候再考慮回報。只有這樣才能從無到有，從小到大，這時候你才有資格和代理商、大超市進行平等對話。他們從山東市場做起，趙亞新帶著企業(yè)的產(chǎn)品，到山東各大城市的干調(diào)商品集中地去談業(yè)務，從早晨六點一直跑到晚上六點，最多時一天跑四個城市。可謂是走遍千山萬水、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦，終于在山東各大城市打開局面。之后，他又借助在廣州工作的經(jīng)歷，利用良好的人脈關系將產(chǎn)品打入了廣東市場。2010年，雪中王公司6個產(chǎn)品獲得有機食品認證，取得了進入大型超市的入場券，產(chǎn)品開始進駐華潤萬家超市。公司先簽了陜西的32家超市，隨后又拿下了整個西北的44家超市，同時公司又與東莞玉林食品公司、南京格綠商貿(mào)公司開展營銷合作。廣闊的市場渠道，使企業(yè)能夠以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模迅速做大，避免了盲目生產(chǎn)，并能根據(jù)市場需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改進包裝，確保了企業(yè)的運行質(zhì)量。
    (二)做好市場要物暢其流。伊春地處東北的偏遠地區(qū)，交通相對不便，運往南方和西北地區(qū)的產(chǎn)品常常受阻，不能及時到達目的地。雪中王公司在發(fā)展過程中也遇到過這樣的問題，春節(jié)前發(fā)往烏魯木齊的一批貨，半個月還沒有到貨，結(jié)果按合同賠償了客戶。為解決這一矛盾，他們選擇地處中部地區(qū)，有四通八達交通網(wǎng)絡和方便快捷物流運輸?shù)纳綎|濟南作為公司的國內(nèi)營銷中心，并選派6名管理人員負責此項工作。從工廠里生產(chǎn)出的產(chǎn)品首先運到濟南的倉庫，再根據(jù)訂單進行分發(fā)配送，縮短了三分之二的運輸周期，一般地區(qū)3天內(nèi)到貨，最遠的地方5天也到貨了。公司還在廣州設有辦事處，展示各種產(chǎn)品，方便東南沿海城市的客戶看貨、洽談、訂貨。可以說公司現(xiàn)在已經(jīng)形成了以金山屯為加工基地，濟南為營銷中心，廣州為前沿陣地的三位一體營銷網(wǎng)絡和物流渠道，保證了企業(yè)產(chǎn)品與市場的有效對接。
    (三)始終堅持以質(zhì)取勝。質(zhì)量是企業(yè)的生命，食品質(zhì)量的優(yōu)劣直接關系到人民群眾的生活質(zhì)量和身心健康。雪中王公司“以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以信譽贏市場”為經(jīng)營理念，以“打造精品山珍，造福天下蒼生”為經(jīng)營目標，實行“從土地到餐桌”的全程質(zhì)量控制。他們對原料的采購十分挑剔，以前我市很多的木耳品質(zhì)達不到他們的要求，部分原料要跑到外地去收購。自我市開展食用菌產(chǎn)業(yè)素質(zhì)提升行動以來，全市的黑木耳品質(zhì)得以大幅提高，多數(shù)產(chǎn)品都能達到公司收購的標準，去年公司近90%的原料來源于本地。2010年，公司以金山屯區(qū)為中心，在全市建立了自己的原料采購基地，并統(tǒng)一制定了產(chǎn)品收購標準，木耳收購回來后再進行精挑細選，將不符合要求的原料以原價賣給收散貨的人，剩下的精品再加工上市。公司按有機食品標準，制定了《質(zhì)量管理手冊》，在加工過程中絕不摻雜使假，絕不添加任何防腐劑，認證產(chǎn)品單獨加工，單貯單放，確保了產(chǎn)品感官和品質(zhì)全部優(yōu)良，營養(yǎng)安全。公司經(jīng)銷的產(chǎn)品從未發(fā)生過退貨或投訴事件，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)為雪中王公司贏得了信譽，也為企業(yè)發(fā)展壯大提供了堅實的保障。
    (四)加大產(chǎn)品宣傳力度。過去講，“酒香不怕巷子深”，在當今信息社會，酒香也得勤吆喝，不然你的酒就要酸。雪中王用自己的發(fā)展壯大又一次驗證了這條真理。在南方市場，雪中王的黑木耳小有名氣，有很多人吃黑木耳就認這個品牌，就連廣州市的市長也對雪中王的木耳情有獨鐘，在與他的一位朋友閑聊時談及黑龍江特產(chǎn)。他說，如果要送他特產(chǎn)，別的什么也不要，就要雪中王的黑木耳，可見其對雪中王產(chǎn)品喜愛有加。但要讓更多的人知道雪中王，廣告宣傳是不可缺少的。公司每年在品牌推廣上的花費都在5萬元以上，主要是投放在百度、谷歌、搜狐等大的網(wǎng)絡搜索引擎上，雪中王公司在網(wǎng)絡媒體上具有一定知名度。近期公司將進一步加大廣告投入，正在策劃在濟南、西安、廣州這幾個市場占有率較高的城市進行廣告宣傳，重點在各地方電視臺、《齊魯晚報》等主流媒體上發(fā)布廣告，下一步目標就是上央視，重點打造有機品牌，逐步擴大品牌效應。
    三、幾點啟示
    雪中王公司的發(fā)展歷程和成功經(jīng)驗，無論在發(fā)展食用菌產(chǎn)業(yè)，還是在發(fā)展整個森林食品產(chǎn)業(yè)方面，都給我們很多深層的啟示。
    啟示一：要充分發(fā)揮龍頭企業(yè)銷售渠道作用。雪中王公司憑借多年的打拼和良好的信譽，已在山東、廣東及西北地區(qū)建立了暢通的銷售渠道，我市多家省、市級森林食品產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)在多年的發(fā)展中也形成了穩(wěn)固的銷售渠道，產(chǎn)品也具有較高的知名度。如林都公司的食用菌產(chǎn)品在北京、湖南等地占有一定市場份額，興安塔有機食品公司在東北三省建有多家連鎖店，宏達綠色山珍公司的產(chǎn)品暢銷上海。這些渠道都有進一步拓展的空間，在鋪貨量、鋪貨品種、鋪貨范圍上都有擴大的可能。雪中王公司總經(jīng)理趙亞新說：如果公司能保證供貨量，華潤萬家連鎖超市的全國2000家超市都可以讓他進入。這些渠道是我市森林食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的寶貴資源，來之不易，必須充分發(fā)揮好作用。各級政府要加強對重點龍頭企業(yè)的扶持，使其生產(chǎn)規(guī)模盡快做大，營銷網(wǎng)絡不斷延伸，同時要積極引導中小森林食品加工企業(yè)加盟龍頭企業(yè)，作為其附屬車間，提供半成品。力爭用3至5年的時間，實現(xiàn)我市森林食品銷售主渠道由商販經(jīng)銷轉(zhuǎn)為龍頭企業(yè)帶動，從而提高產(chǎn)業(yè)的整體經(jīng)濟效益。
    啟示二：要走高端市場路線。走高端市場路線，就是要把目標市場定位在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達的大中城市，而不是小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)；定位在大中城市的超市和專賣店，而不是定位在大中城市的農(nóng)貿(mào)市場。伊春的森林食品或者說山特產(chǎn)品，具有資源稀缺性，貴在一個“特”字，特產(chǎn)就要賣出特價，特別是野生采集的榛蘑、元蘑、雞腿蘑等產(chǎn)品更應賣出特價。像興安紅酒業(yè)公司那樣，把一瓶酒賣到幾千元、上萬元。雪中王公司把木耳收購回來后進行精挑細選，把精品打入大中城市的超市或?qū)Ｙu店，將不符合要求的原料以原價賣給收散貨的人，走的就是高端市場路線，目前公司生產(chǎn)的精品木耳最高可賣到200元錢一市斤，是一般木耳的5至7倍，就是這樣還有人說他的木耳賣的便宜，問趙總還有沒有更高檔次的產(chǎn)品，這也更堅定了趙亞新走高端路線的決心。近期他們還要推出一款更高端的產(chǎn)品，名字已經(jīng)定為金典有機黑木耳，用趙亞新的話來說，就是去賺百分之二十有錢人的錢；他同時講到，賣散貨賺的只是回潮的錢、包裝皮子的錢，無論是經(jīng)銷商還是耳農(nóng)都無多少利潤。走高端市場路線，一是要嚴格監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量。深入開展食用菌產(chǎn)業(yè)素質(zhì)提升行動，積極進行有機食品質(zhì)量認證，確保產(chǎn)品的營養(yǎng)安全。二是改進產(chǎn)品包裝。積極開展森林食品形象設計大賽活動，促進產(chǎn)品包裝向特色、精致、便捷方向發(fā)展。三是加快營銷網(wǎng)絡建設。引導省、市級森林食品龍頭企業(yè)加快建設配送中心，形成暢通的營銷網(wǎng)絡。
    啟示三：要將加工陣地前移。加工陣地前移，是指將食用菌去根、去雜、去污等工序前移至種植基地，讓菌農(nóng)來完成這些精挑細選工作；加工企業(yè)負責食用菌的殺毒滅菌、烘干、壓縮、包裝、倉儲、運輸?shù)裙ぷ鳌＿@樣做有多方面好處：既能提高菌農(nóng)的質(zhì)量意識，保證產(chǎn)品的感官質(zhì)量和內(nèi)在品質(zhì)，又能增加菌農(nóng)的經(jīng)濟收入。據(jù)調(diào)查，菌農(nóng)挑選一斤木耳，就可增加收入1.60元，每戶經(jīng)營1萬袋黑木耳，就可增加收入過千元。同時，這樣做也減輕了企業(yè)的用工負擔，可以有更大的空間和更多的時間來進行產(chǎn)品加工，擴大生產(chǎn)規(guī)模。將加工陣地前移，需要企業(yè)建立自己固定的生產(chǎn)基地，用標準來規(guī)范菌農(nóng)的生產(chǎn)行為，實行產(chǎn)加銷一體化的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，農(nóng)業(yè)部門應做好相應的組織工作。
    啟示四：要加快建設森林食品產(chǎn)業(yè)園區(qū)。建設產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的集聚效應，促進各生產(chǎn)要素向園區(qū)集中，并形成上下游連接的產(chǎn)業(yè)鏈，同時通過學習與創(chuàng)新效應，使企業(yè)不斷進行技術創(chuàng)新和組織管理創(chuàng)新，從而促進整個產(chǎn)業(yè)提檔升級。目前，全省尚無一處真正意義上的森林食品產(chǎn)業(yè)園區(qū)，如果伊春率先建設一處集加工、銷售、物流等為一體的森林食品園區(qū)，我們的食用菌產(chǎn)業(yè)就會遠遠地走在牡丹江綏陽黑木耳大市場前面，而且在全省十大產(chǎn)業(yè)項目推進中，省政府將對重點產(chǎn)業(yè)園區(qū)給予重點扶持，僅肇東的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)就投入扶持資金1億元。金山屯區(qū)具有良好的區(qū)位優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)基礎，區(qū)政府結(jié)合棚改對森林食品產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設進行了整體規(guī)劃，并已編制可研報告，目前正在進行招商引資工作。市政府應對園區(qū)建設，特別是入駐企業(yè)給予一定政策扶持，促進園區(qū)早日建成，從而帶動全市森林食品產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。
    啟示五：要統(tǒng)一打造伊春食用菌品牌。伊春發(fā)展食用菌生產(chǎn)具有悠久的歷史，早在上世紀六、七十年代，伊春野生采集的黑木耳就是全國紡織工人的首選保健品，2010年我市的食用菌生產(chǎn)規(guī)模達到5.5億袋，占全省總產(chǎn)量的19%、全國總產(chǎn)量的9%，在全國具有舉足輕重的地位。2007年中國食用菌協(xié)會授予伊春原生態(tài)食用菌基地稱號，2010年“伊春黑木耳”獲農(nóng)產(chǎn)品地理標志認證，2011年“林都”牌成為全國第一個森林食品全國馳名商標，我市還有多家企業(yè)的食用菌產(chǎn)品獲得有機食品認證。特別是近兩年，全市開展食用菌產(chǎn)業(yè)素質(zhì)提升行動，通過大力推廣優(yōu)良品種、小孔無根栽培、科學采摘等適用技術，我市的食用菌品質(zhì)明顯提高。所以這些，都為我市統(tǒng)一打造伊春食用菌品牌奠定了良好基礎。我們應像打造伊春旅游品牌那樣來打造伊春食用菌品牌，以“伊春黑木耳”作為突破點，聘請著名廣告公司對其進行整體策劃，在主流媒體進行廣告宣傳，力爭在較短時間內(nèi)把品牌叫響，使全國人民家喻戶曉，進而帶動伊春食用菌、森林食品整體形象的樹立，讓森林食品成為小興安嶺伊春的又一張靚麗名片。