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    前段時間，市農委會同市總工會深入金山屯區，對伊春市雪中王山特產品有限公司生產經營情況進行了調研。現將調研情況報告如下：
    一、企業概況
    前伊春市雪中王山特產品有限公司成立于2006年，其前身是金山屯區新龍綠色食品加工廠，該廠是2003年由身居廣州的趙亞新先生回鄉創辦的。
    公司廠區占地面積約2萬平方米，廠房、庫房等建筑面積1000多平方米。廠房分為精選車間、壓縮車間和包裝車間，具有各自獨立的食用菌生產線和相配套的實驗檢測設備，長年用工30至40人，季節性用工40余人。現有固定資產約300多萬元，流動資金600多萬元。以金山屯區為中心，公司在全市建立了多處原料采購基地，2010年加工食用菌產品90噸，其中黑木耳60噸；年銷售額640萬元，其中黑木耳420萬元。
    公司以東北林區山特產黑木耳、榛蘑、元蘑、猴頭、滑子蘑、平菇、香菇、松子、榛子、人參、鹿茸等為原料，經過自主研發精深加工逐步形成了壓縮系列、袋裝系列、散貨系列、參產品系列、鹿產品系列、干果系列等六大系列一百多個品種，“精品黑木耳”是公司的主打產品。2008年，公司通過QS質量認證；2010年，黑木耳等6個產品獲得有機食品認證。公司已在山東濟南建立銷售中心，在廣州設立了辦事處，在全國建立經銷點55處，主要分布于山東、廣東和西北地區。
    公司2010年第一季度產值是40萬，2011年第一季度產值200萬，同比增長5倍，按此比例進行推算2011年的產值將會突破800萬元。“十二五”期間，公司將進一步擴大生產規模和經營品種，員工人數達到500人以上，并在全國建立300家以上連瑣專賣店，成為年產值5000萬元以上、年繳稅金百萬元以上的森林食品產業龍頭企業。
    二、主要經驗
    雖然雪中王公司在全市森林食品加工經營中只是一個中型企業，但公司在短短幾年時間內迅速成長，已具備了繼續做大做強的條件。其成功經驗就在于能夠外闖市場、內抓質量，把握住了企業發展的兩個基本點。他們的做法值得其它企業學習和借鑒，也對全市的森林食品產業發展具有指導意義。
    (一)做好企業先做好市場。市場是企業經營管理的出發點和歸宿點，市場營銷是企業的核心職能。市場是企業生存的根本、發展的關鍵。任何企業要生存與發展，都必須要制定一套適當的營銷策略，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。雪中王公司在成立之初就把開拓市場作為首要工作來抓好，經營理念是：在產品不被大眾認識的階段，寧可無利潤甚至賠一點，先用較低的價格介入市場，搶占一點份額，產品質量好，自然會有人再來買，當大眾對你的產品接受、認可乃至喜愛的時候再考慮回報。只有這樣才能從無到有，從小到大，這時候你才有資格和代理商、大超市進行平等對話。他們從山東市場做起，趙亞新帶著企業的產品，到山東各大城市的干調商品集中地去談業務，從早晨六點一直跑到晚上六點，最多時一天跑四個城市。可謂是走遍千山萬水、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦，終于在山東各大城市打開局面。之后，他又借助在廣州工作的經歷，利用良好的人脈關系將產品打入了廣東市場。2010年，雪中王公司6個產品獲得有機食品認證，取得了進入大型超市的入場券，產品開始進駐華潤萬家超市。公司先簽了陜西的32家超市，隨后又拿下了整個西北的44家超市，同時公司又與東莞玉林食品公司、南京格綠商貿公司開展營銷合作。廣闊的市場渠道，使企業能夠以銷定產，生產規模迅速做大，避免了盲目生產，并能根據市場需求不斷調整產品結構、改進包裝，確保了企業的運行質量。
    (二)做好市場要物暢其流。伊春地處東北的偏遠地區，交通相對不便，運往南方和西北地區的產品常常受阻，不能及時到達目的地。雪中王公司在發展過程中也遇到過這樣的問題，春節前發往烏魯木齊的一批貨，半個月還沒有到貨，結果按合同賠償了客戶。為解決這一矛盾，他們選擇地處中部地區，有四通八達交通網絡和方便快捷物流運輸的山東濟南作為公司的國內營銷中心，并選派6名管理人員負責此項工作。從工廠里生產出的產品首先運到濟南的倉庫，再根據訂單進行分發配送，縮短了三分之二的運輸周期，一般地區3天內到貨，最遠的地方5天也到貨了。公司還在廣州設有辦事處，展示各種產品，方便東南沿海城市的客戶看貨、洽談、訂貨。可以說公司現在已經形成了以金山屯為加工基地，濟南為營銷中心，廣州為前沿陣地的三位一體營銷網絡和物流渠道，保證了企業產品與市場的有效對接。
    (三)始終堅持以質取勝。質量是企業的生命，食品質量的優劣直接關系到人民群眾的生活質量和身心健康。雪中王公司“以質量創品牌，以信譽贏市場”為經營理念，以“打造精品山珍，造福天下蒼生”為經營目標，實行“從土地到餐桌”的全程質量控制。他們對原料的采購十分挑剔，以前我市很多的木耳品質達不到他們的要求，部分原料要跑到外地去收購。自我市開展食用菌產業素質提升行動以來，全市的黑木耳品質得以大幅提高，多數產品都能達到公司收購的標準，去年公司近90%的原料來源于本地。2010年，公司以金山屯區為中心，在全市建立了自己的原料采購基地，并統一制定了產品收購標準，木耳收購回來后再進行精挑細選，將不符合要求的原料以原價賣給收散貨的人，剩下的精品再加工上市。公司按有機食品標準，制定了《質量管理手冊》，在加工過程中絕不摻雜使假，絕不添加任何防腐劑，認證產品單獨加工，單貯單放，確保了產品感官和品質全部優良，營養安全。公司經銷的產品從未發生過退貨或投訴事件，過硬的產品品質為雪中王公司贏得了信譽，也為企業發展壯大提供了堅實的保障。
    (四)加大產品宣傳力度。過去講，“酒香不怕巷子深”，在當今信息社會，酒香也得勤吆喝，不然你的酒就要酸。雪中王用自己的發展壯大又一次驗證了這條真理。在南方市場，雪中王的黑木耳小有名氣，有很多人吃黑木耳就認這個品牌，就連廣州市的市長也對雪中王的木耳情有獨鐘，在與他的一位朋友閑聊時談及黑龍江特產。他說，如果要送他特產，別的什么也不要，就要雪中王的黑木耳，可見其對雪中王產品喜愛有加。但要讓更多的人知道雪中王，廣告宣傳是不可缺少的。公司每年在品牌推廣上的花費都在5萬元以上，主要是投放在百度、谷歌、搜狐等大的網絡搜索引擎上，雪中王公司在網絡媒體上具有一定知名度。近期公司將進一步加大廣告投入，正在策劃在濟南、西安、廣州這幾個市場占有率較高的城市進行廣告宣傳，重點在各地方電視臺、《齊魯晚報》等主流媒體上發布廣告，下一步目標就是上央視，重點打造有機品牌，逐步擴大品牌效應。
    三、幾點啟示
    雪中王公司的發展歷程和成功經驗，無論在發展食用菌產業，還是在發展整個森林食品產業方面，都給我們很多深層的啟示。
    啟示一：要充分發揮龍頭企業銷售渠道作用。雪中王公司憑借多年的打拼和良好的信譽，已在山東、廣東及西北地區建立了暢通的銷售渠道，我市多家省、市級森林食品產業化龍頭企業在多年的發展中也形成了穩固的銷售渠道，產品也具有較高的知名度。如林都公司的食用菌產品在北京、湖南等地占有一定市場份額，興安塔有機食品公司在東北三省建有多家連鎖店，宏達綠色山珍公司的產品暢銷上海。這些渠道都有進一步拓展的空間，在鋪貨量、鋪貨品種、鋪貨范圍上都有擴大的可能。雪中王公司總經理趙亞新說：如果公司能保證供貨量，華潤萬家連鎖超市的全國2000家超市都可以讓他進入。這些渠道是我市森林食品產業發展的寶貴資源，來之不易，必須充分發揮好作用。各級政府要加強對重點龍頭企業的扶持，使其生產規模盡快做大，營銷網絡不斷延伸，同時要積極引導中小森林食品加工企業加盟龍頭企業，作為其附屬車間，提供半成品。力爭用3至5年的時間，實現我市森林食品銷售主渠道由商販經銷轉為龍頭企業帶動，從而提高產業的整體經濟效益。
    啟示二：要走高端市場路線。走高端市場路線，就是要把目標市場定位在國內經濟發達的大中城市，而不是小城鎮和農村地區；定位在大中城市的超市和專賣店，而不是定位在大中城市的農貿市場。伊春的森林食品或者說山特產品，具有資源稀缺性，貴在一個“特”字，特產就要賣出特價，特別是野生采集的榛蘑、元蘑、雞腿蘑等產品更應賣出特價。像興安紅酒業公司那樣，把一瓶酒賣到幾千元、上萬元。雪中王公司把木耳收購回來后進行精挑細選，把精品打入大中城市的超市或專賣店，將不符合要求的原料以原價賣給收散貨的人，走的就是高端市場路線，目前公司生產的精品木耳最高可賣到200元錢一市斤，是一般木耳的5至7倍，就是這樣還有人說他的木耳賣的便宜，問趙總還有沒有更高檔次的產品，這也更堅定了趙亞新走高端路線的決心。近期他們還要推出一款更高端的產品，名字已經定為金典有機黑木耳，用趙亞新的話來說，就是去賺百分之二十有錢人的錢；他同時講到，賣散貨賺的只是回潮的錢、包裝皮子的錢，無論是經銷商還是耳農都無多少利潤。走高端市場路線，一是要嚴格監控產品質量。深入開展食用菌產業素質提升行動，積極進行有機食品質量認證，確保產品的營養安全。二是改進產品包裝。積極開展森林食品形象設計大賽活動，促進產品包裝向特色、精致、便捷方向發展。三是加快營銷網絡建設。引導省、市級森林食品龍頭企業加快建設配送中心，形成暢通的營銷網絡。
    啟示三：要將加工陣地前移。加工陣地前移，是指將食用菌去根、去雜、去污等工序前移至種植基地，讓菌農來完成這些精挑細選工作；加工企業負責食用菌的殺毒滅菌、烘干、壓縮、包裝、倉儲、運輸等工作。這樣做有多方面好處：既能提高菌農的質量意識，保證產品的感官質量和內在品質，又能增加菌農的經濟收入。據調查，菌農挑選一斤木耳，就可增加收入1.60元，每戶經營1萬袋黑木耳，就可增加收入過千元。同時，這樣做也減輕了企業的用工負擔，可以有更大的空間和更多的時間來進行產品加工，擴大生產規模。將加工陣地前移，需要企業建立自己固定的生產基地，用標準來規范菌農的生產行為，實行產加銷一體化的產業化經營，農業部門應做好相應的組織工作。
    啟示四：要加快建設森林食品產業園區。建設產業園區可以充分發揮產業的集聚效應，促進各生產要素向園區集中，并形成上下游連接的產業鏈，同時通過學習與創新效應，使企業不斷進行技術創新和組織管理創新，從而促進整個產業提檔升級。目前，全省尚無一處真正意義上的森林食品產業園區，如果伊春率先建設一處集加工、銷售、物流等為一體的森林食品園區，我們的食用菌產業就會遠遠地走在牡丹江綏陽黑木耳大市場前面，而且在全省十大產業項目推進中，省政府將對重點產業園區給予重點扶持，僅肇東的農業產業園區就投入扶持資金1億元。金山屯區具有良好的區位優勢和產業基礎，區政府結合棚改對森林食品產業園區建設進行了整體規劃，并已編制可研報告，目前正在進行招商引資工作。市政府應對園區建設，特別是入駐企業給予一定政策扶持，促進園區早日建成，從而帶動全市森林食品產業的大發展。
    啟示五：要統一打造伊春食用菌品牌。伊春發展食用菌生產具有悠久的歷史，早在上世紀六、七十年代，伊春野生采集的黑木耳就是全國紡織工人的首選保健品，2010年我市的食用菌生產規模達到5.5億袋，占全省總產量的19%、全國總產量的9%，在全國具有舉足輕重的地位。2007年中國食用菌協會授予伊春原生態食用菌基地稱號，2010年“伊春黑木耳”獲農產品地理標志認證，2011年“林都”牌成為全國第一個森林食品全國馳名商標，我市還有多家企業的食用菌產品獲得有機食品認證。特別是近兩年，全市開展食用菌產業素質提升行動，通過大力推廣優良品種、小孔無根栽培、科學采摘等適用技術，我市的食用菌品質明顯提高。所以這些，都為我市統一打造伊春食用菌品牌奠定了良好基礎。我們應像打造伊春旅游品牌那樣來打造伊春食用菌品牌，以“伊春黑木耳”作為突破點，聘請著名廣告公司對其進行整體策劃，在主流媒體進行廣告宣傳，力爭在較短時間內把品牌叫響，使全國人民家喻戶曉，進而帶動伊春食用菌、森林食品整體形象的樹立，讓森林食品成為小興安嶺伊春的又一張靚麗名片。